Trouver des clients en secrétariat externalisé grâce à une marque adaptée et singulière
Le concept qui sous-tend le modèle d'équité de la marque est simple : pour construire une marque forte, vous devez déterminer comment les clients pensent et ressentent votre produit. Vous devez construire le bon type d'expériences autour de votre marque, de sorte que les clients aient des pensées, des sentiments, des croyances, des opinions et des perceptions spécifiques et positives à son sujet.
Lorsque vous avez une marque forte, vos clients achèteront davantage chez vous, ils vous recommanderont à d'autres personnes, ils seront plus fidèles et vous risquerez moins de les perdre au profit de vos concurrents spécialisés en secrétariat externalisé.
Le modèle, présenté dans la figure 1, illustre les quatre étapes que vous devez suivre pour construire votre marque en secrétariat à forte valeur ajoutée.
Les quatre étapes de la pyramide représentent quatre questions fondamentales que vos clients poseront - souvent de manière inconsciente - à propos de votre marque.
Elles contiennent six éléments de base qui doivent être mis en place pour que vous puissiez atteindre le sommet de la pyramide et développer une marque réussie.
Appliquer le modèle
Examinons en détail chaque étape et chaque élément de base, et discutons de la manière dont vous pouvez appliquer le cadre et renforcer votre marque.
Étape 1 : Identité de la marque - Qui êtes-vous ?
Dans cette première étape, votre objectif est de créer une "saveur de marque", ou sensibilisation - en d'autres termes, vous devez vous assurer que votre marque se distingue, et que les clients la reconnaissent et en soient conscients.
Il ne s'agit pas seulement de créer une identité de marque et une notoriété, mais aussi de veiller à ce que la perception de la marque soit "correcte" aux étapes clés du processus d'achat ou de recherche de prestations de services.
Identifiez vos clients
Pour commencer, vous devez d'abord savoir qui sont vos clients. Selon votre zone géographique ou vos forces, vous ne pouvez pas vous prétendre un jour sEffectuez des recherches sur votre marché afin de bien comprendre comment vos clients perçoivent votre marque, et déterminez s'il existe différents segments de marché ayant des besoins différents et des relations différentes avec votre marque.
Ensuite, identifiez la manière dont vos clients limitent leurs choix et choisissent entre votre marque et celles de vos concurrents. Quels sont les processus de décision auxquels vos clients sont soumis lorsqu'ils choisissent votre produit ? Comment classent-ils votre produit ou votre marque ? Et, lorsque vous suivez leur processus de décision, dans quelle mesure votre marque se distingue-t-elle aux étapes clés de ce processus ?
Vous êtes en mesure de vendre votre produit parce qu'il répond à un ensemble particulier de besoins de vos clients ; c'est votre proposition de vente unique, ou USP. Vous devez déjà connaître ces besoins, mais il est important de communiquer à vos clients comment votre marque y répond. Vos clients comprennent-ils ces USP lorsqu'ils prennent leurs décisions d'achat ?
Appliqué au métier de secrétaire médicale indépendante, il convient ainsi d’annoncer la couleur dès le départ et comprendre si vous préférez travailler avec des médecins généralistes, des dentistes, des ostéopathes, des radiologues … il sera beaucoup plus simple de comprendre les besoins profonds et adapter la communication à votre cible.
À la fin de cette étape, vous devez savoir si vos clients perçoivent votre marque comme vous le souhaitez ou s'il existe des problèmes de perception spécifiques que vous devez résoudre - soit en adaptant votre produit ou service, soit en modifiant la manière dont vous communiquez
Étape 2 : Signification de la marque - Qu'êtes-vous ?
L'objectif de la deuxième étape est d'identifier et de communiquer la signification de votre marque et ce qu'elle représente. Les deux éléments de base de cette étape sont les suivants : la "performance" et l'"imagerie".
La "performance" définit la mesure dans laquelle votre produit répond aux besoins de vos clients. Selon le modèle, la performance se compose de cinq catégories : les caractéristiques et les caractéristiques principales ; la fiabilité, la durabilité et la facilité d'entretien du produit ; l'efficacité, l'efficience et l'empathie du service ; le style et la conception ; et le prix.
Pour illustrer ce point sur la performance de votre offre de service de secrétariat externalisé, il est important de noter le caractère fiable et professionnel que doit proposer votre construction. A ce titre il convient pour encadrer votre prestation de faire rédiger par un professionnel averti des conditionsgénérales de prestations de services adaptées au métier de secrétaireFreelance. Outre la protection que ce dernier confère, un tél document rédigé consciencieusement renforce votre image et offre un terrain favorable pour une nouvelle collaboration « en confiance ». Pour vous procurer un modèle rédigé par un avocat pour ce métier, rendez-vous sur l’onglet « ressources » du site SIO.
L'"imagerie" fait référence à la manière dont votre marque répond aux besoins de vos clients sur le plan social et psychologique. Votre marque peut répondre à ces besoins directement, à partir de la propre expérience d'un client avec un produit, ou indirectement, par un marketing ciblé ou par le bouche à oreille.
En résumé, l'expérience que vos clients ont de votre marque est le résultat direct de la performance de votre produit. Votre produit doit répondre à leurs attentes et, idéalement, les dépasser si vous voulez les fidéliser.
Ensuite, réfléchissez bien au type d'expérience que vous voulez faire vivre à vos clients avec votre offre de secrétariat. Prenez en compte à la fois les performances et l'imagerie, et créez une "personnalité de marque". Là encore, identifiez tout écart entre votre situation actuelle et votre objectif et voyez comment vous pouvez le combler.
Étape 3 : Réponse à la marque – Quel sentiment votre marque provoque-t-elle ?
Les réactions de vos clients à votre marque se divisent en deux catégories : les "jugements" et les "sentiments". Ce sont les deux éléments de base de cette étape.
Vos clients portent constamment des jugements sur votre marque et ceux-ci se répartissent en quatre catégories principales :
La qualité : Les clients jugent un produit ou une marque sur la base de sa qualité réelle et perçue.
Crédibilité : Les clients jugent un produit ou une marque sur la base de sa qualité réelle et perçue : Les clients jugent la crédibilité en fonction de trois dimensions : l'expertise (qui inclut l'innovation), la fiabilité et la probabilité.
Considération : Les clients jugent la pertinence de votre produit par rapport à leurs besoins spécifiques.
Supériorité : Les clients évaluent la supériorité de votre marque par rapport aux marques de vos concurrents.
Les clients réagissent également à votre marque en fonction de ce qu'elle leur fait ressentir. Votre marque peut évoquer des sentiments directement, mais ils réagissent aussi émotionnellement à la façon dont une marque les fait se sentir. Selon le modèle, il existe six sentiments positifs liés à la marque : la chaleur, le plaisir, l'excitation, la sécurité, l'approbation sociale et le respect de soi.
En application à ce qui est énoncé ci-dessous et en considérant la construction de votre marque et de votre service de secrétariat externalisé :
- Que pouvez-vous faire pour améliorer la qualité réelle et perçue de votre produit ou de votre marque
- Comment pouvez-vous renforcer la crédibilité de votre marque ?
- Dans quelle mesure votre stratégie de marketing communique-t-elle bien la pertinence de votre marque par rapport aux besoins des gens ?
- Comment votre produit ou votre marque se compare-t-il à ceux de vos concurrents ?
Ensuite, réfléchissez attentivement aux six sentiments de marque énumérés ci-dessus. Lequel de ces sentiments, le cas échéant, votre stratégie de marketing actuelle privilégie-t-elle ? Que pouvez-vous faire pour renforcer ces sentiments chez vos clients ?
Prenons l’exemple du sentiment de chaleur et de proximité. Comment pourrions-nous nous servir de ce sentiment dans un des pans complexes du métier de secrétaire indépendante : la prospection pour trouver de nouveaux clients dans l’activité de secrétaire indépendante. Il existe en effet une infinité de manière plus «chaleureuses » que d’envoyer ce que l’on appelle d’ailleurs un « cold email » à des prospects piochés au hasard dans des listes vendues et revendues au premier offrant. Votre technique de prospection peut donc être un moyen certain d’ajouter de la valeur à votre marque.
Étape 4 : Résonance de la marque - Quelle est l'importance de la connexion que j'aimerais avoir avec vous ?
La "résonance" de la marque se situe au sommet de la pyramide du capital de marque, car c'est le niveau le plus difficile - et le plus souhaitable - à atteindre. Vous avez atteint la résonance de la marque lorsque vos clients ressentent un lien psychologique profond avec votre marque.
Keller décompose la résonance en quatre catégories :
La fidélité comportementale : Cela inclut les réservations de prestations de secrétariat externalisé Freelance régulières et répétées.
L'attachement comportemental : Vos clients aiment votre marque ou votre produit, et ils le considèrent comme un achat spécial.
Le sens de la communauté : Vos clients éprouvent un sentiment de communauté avec les personnes associées à la marque, y compris les autres consommateurs et les représentants de l'entreprise.
Engagement actif : C'est l'exemple le plus fort de la fidélité à une marque. Les clients sont activement engagés dans votre marque, même s'ils ne l'achètent pas ou ne la consomment pas. Il peut s'agir d'adhérer à un club lié à la marque, de participer à des chats en ligne, des rassemblements marketing ou des événements, de suivre votre marque sur les médias sociaux ou de prendre part à d'autres activités extérieures.
Par exemple le site SIO se veut créer la première communauté de secrétaires indépendantes professionnelles Freelance en France. Pour y parvenir elle a considéré ses clients (les secrétaires) par des outils pour interagir comme par exemple un forum pour les télésecrétaires gratuit pour ses adhérents ou encore un chat interne très intuitif.
Sachant que chacun de ces 4 piliers peut être travailler pour renforcer la résonance globale de votre marque et votre offre, demandez-vous par exemple ce que vous pourriez faire pour récompenser les clients qui sont les ambassadeurs de votre marque. Quels événements pourriez-vous planifier et organiser pour accroître l'implication des clients dans votre marque ou votre produit ? Dressez la liste des actions que vous pourriez entreprendre.
En espérant que ces quelques conseils sur la création d'une marque puissante, singulière et différenciante vous aideront à trouver de nouveaux clients dans votre activité de secrétaire indépendante.
