Secrétaire indépendante : Les 4 phases d’un rendez-vous de prospection
Dans les grandes étapes de votre aventure entrepreneuriale liée à la création de votre micro-entreprise de secrétaire indépendante, vous allez rencontrez différents challenges et difficultés. L’une d’entre-elles est indéniablement l’étape de la prospection. On l’a bien compris, la prospection se divise en 2 étapes : La définition de son client idéal, de son offre et de son solution-market fit puis la réalité du rendez-vous pour la transformation de l’essai. Un premier article a déjà été consacré aux conseils à appliquer avant de débuter ses rendez-vous de prospection. Intéressons nous désormais à la phase 2 : les rendez-vous.
Phase 0 : Vérifiez l’identité du co-contractant
Ne prenez pas pour comptant tout ce que l’on vous dit. La première étape est l’investigation. Assurez vous que les informations fournies par l’entreprise sont vraies : SIRET, raison sociale, aucun procédure de liquidation en cours. Analysez également la réputation en ligne via notre meilleur ami à tous (Google).
Phase 1 : Vérifiez le besoin
Apprenez à user des techniques de communication pour vérifier le besoin de votre client au regard de la prestation en secrétariat souhaitée. Ceci évite de se poser trop de questions et permet de mettre les éléments sur la table. La dernière étape de cette phase qui doit être validée se formule donc ainsi : « Si j’ai bien compris monsieur le client, l’expression de votre besoin est la suivante : ….. , on est d’accord j’ai rien oublié ? » Si vous obtenez l’accord ici, vous pouvez passer à l’étape suivante.
Phase 2 : Projetez le prospect dans sa vie de client
Vous êtes désormais consciente sur ce qu’il attend en termes de livrables. Démontrez au client comment vous aller parvenir à délivrer la prestation avec les étapes clés. Attention cette étape est très importante. Vous devez également mentionner la couverture des besoins pour que vous puissiez réaliser correctement la prestation, en totale autonomie. En d'autres termes, projetez le client sur son état futur avec vous comme secrétaire indépendante.
Phase 3 : Posez le cadre juridique
En effet, une fois que tout le monde comprend ce qu’il faut faire pour la prestation, il convient de s’accorder sur les termes et sur le cadre juridique. Mentionnez donc simplement que pour créer la confiance, un cadre juridique doit définir la prestation et c’est précisément la nature des CGS qui doivent être signées, au même titre que le devis avant le début de chaque prestation de service.
Phase 4 : Vérifiez qu’il n’y a plus d’objections, engagez le processus et prenez congés
Ce n’est pas parce que vous pensez avoir tout capturé que c’’est le cas. Assurez vous donc que de nouvelles questions ne soient pas entrées dans l’équation. Puis invitez le prospect à engager le processus de collaboration.
« Donc, si tout le monde est d’accord, est-ce que je peux engager dès maintenant le processus de collaboration. Je ne pourrai plus revenir en arrière après. ? »
Ceci permet de vérifier si le prospect est prêt à passer à l’action. Vous pouvez également lui faire signer les documents (CGS + Devis) et faire régler un acompte de 30% (si conforme à vos CGS) pour engager le processus.
Pour aller plus loin sur différentes techniques, vous pouvez souscrire à la formation pour secrétaires indépendantes disponible sur SIO.
